生产和销售是产业扶贫的重要环节，产销能否有效衔接关乎产业扶贫成效。产销对接是促进农产品供需平衡、优化农业生产结构、提高农产品供给质量、增加农民收益的重要途径。近年来，贵州省毕节市把产销对接作为推动农村产业革命的关键一招，创新用好“信息员”、当好“推销员”、建好“配送员”、定好“采购员”、选好“代办员”的“五大员”机制，开启以市场选产业、以优势定产能、以订单促产量、以共建增产值的发展路径，大大推动了农村产业结构调整前进步伐。全市蔬菜、茶叶、食用菌、中药材等特色优势产业实现了扩面增量，粮经比由2014年的45：55调整为2019年底的38：62。截至2019年底，全市已调减低效玉米202.93万亩，创建省级500亩以上样板坝区11个、达标坝区68个，为推动乡村产业持续发展、奠定乡村振兴发展基础提供重要支撑。

一、基本做法

（一）用好“信息员”。毕节市强化市场行情收集、分析和研判，把“外面有需求”和“市内有条件”有机结合起来，夯实以市场选产业的工作基础。一是“大数据”分析信息。依托投资近亿元建设的毕节农业大数据中心，实时进行市场数据采集和聚类分析，为农产品生产加工、储备销售提供精准预测。近年来，通过农业大数据中心市场分析，判断广州、深圳等目标市场在3至5月会出现部分蔬菜青黄不接的空档期，马铃薯需求量将增大，发动种植32.43万亩早熟马铃薯。今年以来，农业大数据中心采集市场信息10000多条，完成市场分析100多期，促进农产品交易2300多万元。二是“经营者”主导信息。龙头企业发挥占有市场份额大的优势，综合分析市场信息后科学决策，解决种什么、种多少的问题。恒大集团帮扶大方县发展产业，引进广东一力集团制药股份有限公司、寿光地利农产品集团有限公司等核心企业和产业链上相关企业等战略合作伙伴参与生产经营，确保产品“有市、有价”。此外，农民专业合作社成员利用微信、QQ等社交工具，与外出务工人员实时了解外地农产品销售行情。三是“工作组”探寻信息。市级成立蔬菜及特色作物生产、畜牧产品生产、农产品进校园、农产品销售4个“工作专班”，县区也根据自身实际成立工作专班，各县区专班对当地的合作社数量，各类农产品种植数量进行摸底，又将信息传递至市级专班，让产销对接得到统筹安排。各级工作专班均把收集市场信息作为重要的工作，既各自收集又共同分享，有效防止项目选择重复、生产经营插队、市场销售堵车等现象。金沙县组建辣椒产业发展工作专班，先后到遵义、四川、湖南等地考察，获取市场信息，推动签下10万亩辣椒销售订单。

（二）当好“推销员”。强化毕节农产品宣传推介，将农产品的特色、优势广而告之，让商家和消费者“高看一眼”“厚爱几分”。一是“走出去”推销。近年来，市级层面先后组织相关部门和经营主体20余次赴广州开展农超、农批对接，10余次赴北京、上海、重庆等地开展产销对接。先后20余次组织200余家农产品生产企业和专业合作社参加贵州省及东部10省市组织的农产品展销会，有效打通毕节农产品销售渠道。成功举办北京、重庆及深圳毕节农产品产销对接会，形成了22.95亿元的“三白”蔬菜、精品蔬菜、毕节鸡蛋、食用菌、水果及农产品加工品采购协议。二是“请进来”展销。成功举办全国马铃薯产业发展大会、中国毕节农产品区域共同品牌战略高峰论坛等活动。多次邀请广州市商务委、餐饮协会、江南果菜市场等单位和企业到毕节考察洽谈，把毕节农产品产地与广州农产品销地紧密连接，初步构建了“西产东销”的产销格局。近三年来，广州市商务委多次率广州市农产品流通企业60余家赴毕开展产销对接，签订合作订单21个，协议金额9亿多元。三是“借媒体”促销。坚持报纸上有栏目、电视上有影像、网络上有页面，实现传统媒体和新媒体“同频共振”，大力宣传推介毕节农特产品，毕节市人民政府与农民日报签署战略合作协议，在农业品牌策划宣传、项目对接推介等多方面开展深入合作。

（三）建好“配送员”。着力创造基础条件，实现好产品进专属市场、全程有冷链的供销衔接体系。一是创农特品牌。先后出台《毕节市发挥品牌引领作用推动供需结构升级实施方案》《关于加快推进品牌建设的意见》等一系列品牌建设支持政策和保障措施。整合农产品资源，打造“乌蒙山宝·毕节珍好”的区域公共品牌。精心评选出全市79家企业113个产品授予“毕节珍好”品牌使用权。2019年，通过市内、市外及海外市场齐发力，借力东西部协作帮扶和品牌效应，全市销售农产品实现154.21万吨，金额113.53亿元，通过公用品牌效应实现农产品平均溢价30%以上。目前，全市已获中国驰名商标2件、贵州省著名商标65件、贵州省名牌产品61件，获地理标志产品30个、有机农产品认证113件、绿色农产品 8件、无公害产地认定355个。二是建专属市场。坚持城乡统筹规划、重点突破、分布实施，培育壮大了黔西北农产品批发交易市场、创美农产品批发交易市场等一批农批市场，入驻商户达 880个，2017年批发交易量约99万吨，交易额达34亿元。发挥16个县区级农产品市场和128个城乡农贸市场功能，探索“产地至农批市场再到农贸市场（超市）”的模式。今年，全市计划建设公司化运营的批发市场10个、农贸市场100个、超市100个、社区生鲜便利店（点）100个。三强冷链物流。充分发挥贵州省扶贫产业子基金带动作用，以商务领域“十百千”工程建设为载体，以总投资52亿元的全市农业全产业冷链物流一体化项目、金海湖竹园物流中心冷链物流项目等24个重点冷链物流项目为抓手，构建1个市级冷链物流枢纽中心、10个县级冷链物流集散中心、1000个种植基地预冷库和N个城市大型农贸市场和超市卖场的“1+10+1000+N”的“冷藏、运输、加工、销售”一体化冷链物流体系。目前，全市冷库已建成183个，累计库容14万吨，全市冷链运输车223辆，实现县域冷库全覆盖。

（四）定好“采购员”。积极引导机关、企业、学校、医院、大型超市、专业批发市场、驻村帮扶单位当好“采购员”，直接与农产品生产者对接。一是超市联基地。组织开展农超对接推广活动，采取洽谈会、展销会等多种形式，创造供需见面与沟通的机会，使超市和农产品种植基地有效对接。2019年，市内超市与经营主体签订供货协议85份、合同金额4.1亿元。陈二平辣椒、天河酱醋、西红柿、圣女果、蔬菜、土豆等30余款产品走进了市内312家超市。二是食堂联企业。引导市内机关、学校、医院等单位食堂与农业龙头企业、合作社、种植大户签订采购订单，采购本地农产品。目前已有 2429所学校、16家医疗卫生机构与相关经营企业签订了采购订单。市商贸投资公司统一签订了市直机关食堂的采购订单。七星关区千溪乡中屯村与毕节职业技术学院签订协议，推动群众发展70余亩蔬菜种植，养猪220余头。三是单位联农户。建立部门帮扶机制、市县乡三级领导干部定点联系扶贫制度、“4321”结对帮扶、党建“1+1”帮扶、“百企帮百村”等扶贫机制，通过帮扶单位直接采购、推销等方式，让农户农产品不愁销、有钱赚。七星关区国税局协调2家企业与帮扶村签订农产品供销协议，今年已收购菜籽1700公斤、土豆2000公斤、生猪40余头、土鸡蛋3000余枚。

（五）选好“代办员”。一是设直销点。支持各县区在各类市场为乡镇设置门市或直销摊、专柜，建立农产品直销平台，农产品本地化销售率提升了20%。七星关区为各乡镇在城区农贸市场和超市建立农特产品直销平台，设置直销柜台和摊位近300个，明确专人负责营销，直销点农特产品平均每日销售3.4吨，日销售额近6万元。二是建分销处。在广州建立毕节农产品集散中心9个，批发市场销售档口11个、销售门店11个，超市专销区498个、社区直销店179个、小区销售网点538个，同时开设了展销中心和专柜；广州胜佳超市等156个超市设立毕节农特产品宣传体验销售专区，建立了广州花都区贵州（毕节）绿色农产品分销中心、东莞果利园批发市场、深圳海吉星毕节农产品分销中心、重庆双福农贸市场毕节农产品专销档口等一批重要销售渠道。100余款毕节绿色优质农产品远销北京、广州、上海、东南亚等市场。2019年，毕节农产品在广州市场实现销售15万吨，金额7.5亿元，同比增长30.21%。三是开网商店。强化线上销售，鼓励知名电商平台建立产地仓等直采模式，鼓励电商企业拓展涉农业务，积极拓宽农产品网销渠道。目前，全市共建成村级电商扶贫销售点992个、村淘服务站520个、邮乐购服务站323个、贵农网服务站574个、京东服务网站118个，其他服务站233个。200余个农产品已签订产销订单，金额30余亿元。

二、主要成效

(一)产业结构不断优化。全市农产品调减步伐进一步加快，蔬菜、茶叶、食用菌、中药材、生态家禽等特色优势产业得到有效发展。每个县有1到3个主导产业、每个乡镇有1个特色种类、每个村有1个优势品种的产业格局基本形成。赫章核桃、可乐猪，威宁马铃薯、苹果，大方辣椒、豆制品，织金竹荪，纳雍土鸡等县级主导产业已具规模。2019年，全市粮经比由2014年的45：55调整到38：62。

(二)订单农业不断增长。龙头企业建基地、专业合作社领基地、广大群众连基地，推动订单农业大发展。广州江南果菜批发市场成立了贵州江南农业开发有限责任公司，在威宁建设直销生产基地，发展100万亩高山冷凉蔬菜；重庆双福农贸市场与黔西观音洞镇蔬菜专业合作社合作，建设了1.5万亩的涪陵榨菜生产基地，大方县、黔西县等与该公司签订了蔬菜种植订单7万亩，订单产量28.1万吨。2019年，全市共签订内销供货订单190余个，合作供货金额26.35亿元，签订外销供货订单130余个，协议金额共 17.8亿元。

（三）经营主体不断壮大。农业产业“招大引强”、农业经营主体奖励扶助等政策红利有效释放，农业经营主体不断培育壮大，农业规模化经营多种形式发展。全市培育市级以上龙头企业334家，其中国家级1家，省级85家，辐射带动农户40余万户；发展农民专业合作社1.41万个，入社成员48.6万人，辐射带动农户55万户，合作社成员出资总额达247.6亿元，实现农产品销售总值达129.6亿元；发展家庭农场、专业大户共543家，年经营收入3亿元。

（四）各方利益不断积累。“企业+合作社+农户”等利益联结机制不断完善，推动集体经济有积累、企业经营有利益、群众参与有收入。威宁县引进上海雪榕生物科技有限公司发展食用菌，已建成的4个工厂可实现年产值6亿元左右，直接解决就业2000余人。同时，流转1000亩土地建设968个大棚，全部投入使用后，可解决1500人就业，户均年增收3万元左右。

三、几点启示

（一）推动农村产业革命，必须突出市场思维和市场导向。发展产业的关键是农产品要有“市场需求”。“种”是手段，“卖”是目的，不研究市场、不开拓市场，产业革命就不能有效推进。坚持市场导向，才能顺应市场需求生产加工适销对路的农产品，构建精准对接的销售路径。毕节市坚持市场导向，采取以“大数据”分析信息、“经营者”主导信息、“工作组”探寻信息等方式对接“市场端”，以市场需求决定产业发展方向和产品生产规模。毕节市的实践证明，只有了解市场、把握市场，才能引导“生产端”目标化，解决好“产什么”的问题，进而实现市场需要什么就生产什么、什么效益好就生产什么的目标。

（二）推动农村产业革命，必须打造农业品牌价值新高地。品牌化是农业现代化的标志，是转方式、调结构的重要抓手。同时，品牌是重要的无形资产，品牌化是农业市场化与产业化进程中的一种必然。毕节市采取创农特品牌、建专属市场、强冷链物流等多种方式，打造了一系列具有市场影响力的特色优势农产品，实现了农产品“卖得好”“卖得贵”。毕节市的实践证明，只有打造农业品牌价值新高地，鼓励农产品企业做好质量、做大品牌，多形式、多渠道地宣传推介地方特色优势农产品，在“产品端”形成品牌效应，才能更好地发挥农产品产地外溢效应，提升农产品的质量和市场竞争力。

（三）推动农村产业革命，必须大力推进订单农业发展。订单农业作为农产品以销定产的重要手段，在确保农户合理收益、抵御市场风险方面发挥着重要作用。毕节市多渠道挖掘市场潜力，推动超市联基地、食堂联企业、单位联农户，形成产出即卖出、卖出即增收的格局。毕节市的实践证明，只要采取引进龙头企业建农产品直销生产基地，推动内部企业与外部企业签订供销合同，以订单确定产量，就能够有效减少生产的盲目性，有效打通农产品“销售端”，解决“怎么卖”“卖给谁”的问题，实现农产品“卖得出”“销得多”。

（四）推动农村产业革命，必须落实增收增效的重要目标。农村产业革命的最终目的是实现农业增效、农民增收。毕节市通过设直销点、建分销处、开网商店等路径，将外部需求和内部收益双向联通，实现了农业大发展、农民和企业大受益，推动各方共赢。毕节市的实践证明，只有把以人民为中心的发展思想落实到纵深推进农村产业革命实践中，把农民受益、企业获利、市场需求有机结合在一起，解决“谁受益”的问题，才能增强产业扶贫效应，推动农村产业革命。（作者单位：贵州省农村发展研究所；贵州省商务厅）