两个月下来，他走遍街头巷尾的卤味店，还深入卤味培训机构学习，最终却无功而返。“要么味道一般，要么制作环境差，而培训机构教的是如何偷工减料和使用添加剂。”

这与他的创业初衷背道而驰：做老少都可以放心食用的卤制品，不使用添加剂。

灰心丧气之时，经亲戚介绍，他来到位于承德老家的一家卤味店。店主是一位拥有30余年从业经验的老师傅，掌握着流传300多年的满汉全席酱卤手艺，每天食客络绎不绝。

拜师学艺，几经摸索，汪小海及团队将这门原始手艺完成标准化改良。2015年10月，他创办了以猪蹄为特色的熟食连锁品牌——鲜卤家。

截至目前，项目已在石家庄拥有5家直营店，年营业额约400万元，获著名天使投资人源政投资董事长杨向阳及丰厚资本合伙人杨守彬等前辈的数百万天使投资，品牌估值数千万。

匠心探寻卤味秘方

手机门户网、创意礼品店、外卖网站、兼职APP……自高二起，汪小海的创业脚步就不曾停歇，8年间先后创立过近10个大大小小的项目。在做职业规划时，他将自己定位于互联网行业的产品经理。然而，这个想法在两年前却悄然发生着改变。这一次，他打算涉足餐饮行业。早在大三时，他便动过这个念头。彼时，染色馒头事件发酵，他希望休学创业，做个专卖窝窝头、发糕等的粗粮蒸食品牌,看不惯别人把食品做成伤天害理的事，他决定自己上阵。

在家人及朋友的反对声中，他的创业想法暂被搁置。不过，关注餐饮动态由此成为他的家常便饭。此时，他再度跃跃欲试。看着街边的餐饮店，他想到了小学时爱吃的卷饼。不过，他很快意识到卷饼属低频消费品类。“我们在吃饭时，很少会直接想到它。”

“卷饼不好做，为什么不做其中的卤肉呢？”作为一名无肉不欢的吃货，他脑海中浮现出周黑鸭、久久等卤味品牌。“鸭制品市场已经饱和，但卤制的猪牛羊却没有全国知名的品牌。”由此，他计划创办一个猪牛肉类卤制品连锁品牌。“不放任何添加剂，让顾客吃得放心。”然而，在与20多个朋友沟通后，仅有两个人愿意与他尝试。随后两个月，他们辗转重庆、武汉等五个城市，寻找正宗卤味秘方。时值酷暑，顶着30多度的高温，他们四处打听卖得好、知名度高的卤味店。“晒得跟非洲人一样。”

结果却令他大失所望。“他们的卤制品味道一般，制作环境也很差，根本做不成品牌。”为此，他还花16000元参加了卤味培训机构的入门课程。然而，学习内容多为如何废物利用、选购便宜食材和使用添加剂，这令他感到反感。“两天后，我们就离开了。”恰在此时，在亲戚介绍下，他找到了一家承德卤味店的老师傅。对方拥有30余年从业经验，掌握着流传300多年的满汉全席酱卤手艺。“他的店铺仅下午开门，销量却顶得上七八家熟食店。”起初，老人并不愿意传授手艺，担心他们一时头脑发热，没有耐性。他们便在附近的旅馆住了下来，每天凌晨两点半起床，主动帮老人干活。

他的举动终于打动了老人。随后半个月，他们一边打杂一边学习，将挑选食材、香料、食材腌制、老卤储存、糖色炒制等环节，以及不同食材的卤制时间及火候等写在笔记本上，反复尝试，直到符合老人的要求。

大小火10小时出一锅好卤

学成归来，汪小海着手筹备鲜卤家项目。在一处居民楼内，他不断熬制着一锅又一锅猪蹄。老人的手艺为经验积累，用料多少、火候大小等全凭感觉，而他们要将这些进行标准化改良。这个过程并不容易。单就卤料而言，他们要采购桂皮、麻椒等35种天然香料，但每个城市存在价格差异，为保证卤制口味，他们只能选择价格偏高的材料。同时，20余种关键香料均由原产地直采。食材的选择，同样需要不断尝试。以猪蹄为例，他们在试验过进口及本地食材后，最终确定为2008年奥运会供应商——千喜鹤品牌，选用450-500克之间的猪前蹄。

熬制过程中，他们选用高汤的鲜度代替鸡精、味精、卤肉添加剂等，为此需要一只3斤重的老母鸡、5斤鸡架和6斤新鲜猪棒骨，大火熬制4小时。在此基础上，食材需手工去除血腥及杂质后方可下锅。“大火熬制1小时，文火煨卤5小时。”

经过两个多月的努力，他们的第一批产品终于面世。过程中，他们试验了近千斤猪蹄，连厨房的吊顶也被蒸汽熏塌一半。

汪小海随即在朋友圈发了一条消息。不到5个小时，他收获了200多个猪蹄订单，并在随后收集到100余条反馈。“好评不断，口碑极好。”由此，他开始张罗第一家门店。在此期间，团队顺利拿到种子轮融资。

2015年10月，鲜卤家第一家门店开业。一个半小时，250余个猪蹄和20多个肘子销售一空，“比一般熟食的制作成本高15%。”随后，这家仅仅7平米的小店销售情况平稳，日均营业额超过2000元，好的时候能有6000多。

一年开5家店

2016年2月起，团队除在石家庄改建2000平米的加工厂外，还在北京设电商运营中心，负责公众号中微商城的运营。此时，产品已增加到十余种品类，包含牛筋、牛肚、翅尖、藕片等。5月，鲜卤家产品上线。第一天，线上销售额近3万元，随后半月保持在1-2万元/日。其中，外地购买用户超过一半。此后，线上销售额却不断下滑。相反，线下直营店运营情况始终平稳。思前想后，汪小海发现重复购买用户较少。究其原因，他认为靠线上运营打造全国品牌异常艰难。

“比如，你今天想吃猪蹄了，然后下单，但物流人员需两到三天才能送货上门，此时你已经没有了吃的欲望。”无奈之下，他只好砍掉电商业务，将全部精力放于线下实体店。

一方面，他进一步筹备新的直营店，将店面选址于大型社区；另一方面，他分别从产品、服务、物流等方面实现标准化。

产品方面，各门店提前一天向工厂提报订单，由自营物流团队同城配送。

为照顾到更多进店顾客的消费体验，他在店面装修风格上既体现传统的中式风格，又融入现代元素，同时随产品免费赠送蒜汁、一次性手套、餐巾纸和牙签等。

春节期间，团队还制作了熟食礼盒，包含2个猪蹄、1个肘子、1只鸡和1个猪耳，售价为200元。“我们还可根据顾客的实际需要，定制相应的礼盒。”

截至目前，项目在石家庄拥有5家直营店，单店约二三十平米，由一人运营，在售产品包含猪肉、海鲜、素食等十余个品类，其中猪蹄和肘子占整体销量的一半。2016年，鲜卤家总营业额约为400万元。

今年，汪小海打算在石家庄新开99家店铺，并考虑覆盖北京、天津等城市。同时，他还计划重新对外加盟。“我们现在已有完善的管理体系，希望更多热爱餐饮行业的伙伴加入。”（河北省大中专院校学生信息咨询与就业指导中心供稿）