战略布局制剂

掌握市场主动权

在国内，常山药业是国内少数拥有完整肝素产品产业链、能够同时从事肝素钠原料药和肝素制剂药品研发、生产和销售的企业。

“只做原料药，不确定性比较高，话语权不高，在世界市场上根本就没有话语权。没有话语权的企业，就会受制于人。”高树华说。

制药企业没有终端产品，就无法在市场树立自身品牌；而制剂业务能防范市场波动带来的风险。所以，做制剂是常山药业的战略选择，从2001年开始，常山药业就涉足制剂领域。

在2011年上市之初，肝素钠原料药是常山药业的核心产品，彼时，该产品占公司主营业务收入的比例分别为达80%以上。高树华在上海参加某次会议时向外界宣布，常山药业将向高端制剂发展，未来制剂的销售收入将远超过原料药。

事实也正是如此。2012年，常山药业的制剂业务收入已经略超过原料药。常山药业2016年年报显示，公司的肝素钠原料药和低分子肝素原料药分别实现营业收入1.44亿元、7535.5万元，二者占总营收的比例接近20%，而低分子肝素钙注射液的营业收入已经达到8.4亿元，占总营收的比例为75%。

涉足制剂领域让常山药业拥有了完整的产业链布局，也挺过了肝素价格大幅波动。

“这几年，随着市场的变化，肝素原料药价格一路走低，最低时的价格不到最高点时的五分之一，很多肝素原料药生产企业被打趴下了。”高树华介绍，常山药业因拥有上游肝素原料药优势，能有效降低肝素原料药价格持续上涨带来的成本压力。因拥有下游终端产品，能抵御原料药价格下跌，因制剂产品能给企业带来持续、长远的盈利。

数据显示，2011年至2016年，常山药业营收和净利均保持持续增长，营业收入从4.2亿元增至11.18亿元，实现归属于上市公司股东的净利润从0.69亿增至1.75亿元。总资产从11.86亿元上升至33.8亿元。

不搞低价竞争

以质、专业化取胜

高树华认为，作为民营工业企业，高质量的产品是企业唯一靠山。企业发展一定是先做精，再做强，最后才是做大。

“常山药业是一个高度专业化的公司。”高树华骄傲的向笔者表示。在下海之初，选择背水一战的高树华拼命地学习专业知识，“我曾去山东医科大学拜师学艺，张天明老师是肝素学科的祖师爷，其写的那几本书我都能默写下来。”靠着这股拼劲儿和对技术的钻研，高树华的产品逐渐得到了市场认可，尤其是国外市场的肯定。

高树华讲道，在肝素领域，产品技术的提升十分重要。随着国际标准的不断提高，常山药业的产品技术和工艺也不断提升。常山药业自主开发了多项独到的先进生化技术，其中无酸化蛋白质共沉淀技术、动态离子交换吸附技术、超滤膜技术等能够显著有效地去除蛋白杂质，彻底解决酸化造成的产品失活问题，提高收率，缩短生产周期。依据严格的控制标准进行肝素类药品的生产，部分产品标准高于同行业标准，达到国际先进水平。

高树华介绍，公司目前有两款首仿药，其一是公司生产的低分子量肝素钙注射液（万脉舒），其原研药是葛兰素史克的速碧林，该产品因技术标准明显高于国家规定标准，获得国家发改委的单独定价。其二是2014年获批的达肝素钠注射液，其原研药是辉瑞公司的法安明。“这也是全球独家首仿药。”高树华介绍。

“常山药业是靠产品打天下，以最优质的产品和别人竞争。”高树华介绍：“我不喜欢价格竞争，公司的产品在最开始就瞄准跨国公司原研药标准。给市场一个理由，让别人买你的产品。这个理由就是高质量的产品。”

肝素制剂

一定要卖到美国去

年届七十的高树华至今仍“战斗”在一线。“他目前还经常去国外考察项目，为公司的发展作战略布局。”高树华的秘书告诉笔者。

实现制剂产品销售到海外、尤其是美国市场，是高树华带领常山药业发展的下一个目标。

一位行业人士向笔者介绍，国内出口海外的主要是医药中间体、原料药、片剂等，但将针剂出口海外的企业很少。“相比在国内市场销售，企业的制剂在美国市场的销售价格更高，利润更高”。

常山药业肝素钠原料药和低分子肝素原料药通过了德国GMP、美国FDA等多国认证。同时公司成立德国合资子公司，致力于将公司的肝素钠及达肝素钠注射液销往欧洲市场；与美国NantWorks,LLC签署合作协议，成立凯捷健合资公司，计划将公司生产的达肝素、依诺肝素等产品在美国申报并销往美国市场。

“目前公司的生产线是按照FDA的最高标准进行建设。”高树华介绍。

除了加速制剂出口外，高树华还将目光投向创新药的布局。2012年，常山药业就与ConjuChem LLC签署合约，共同致力于艾本那肽在中国市场的开发。2016年，公司与NantWorks,LLC签署合作协议，双方将共同开发新药一种白蛋白结合纳米粒肿瘤血管破坏剂（Nab-VDA）和治疗胃癌的Met抑制剂（AMG337）在中国的药品申请和产业化。